فن التفاوض الاحترافي في بيئة العمل: كيف تتعامل مع الأطراف المجهولة

أنا على وشك البدء في عملية تفاوض في مكان عملي. سؤال حول تأطير طلباتك بناءً على ما يستجيب له المفاوض – كيف ستتعامل مع هذا إذا كنت لا تعرف المفاوض جيدًا أو على الإطلاق؟ – تحليل إعلامي

تحية لهذا المحترف الإعلامي لقضاء بعض الوقت في التفكير في كيفية الاستعداد قبل التفاوض على زيادة في الراتب (أو ترقية، مرونة، شيء آخر؟). قبل أن تطلب شيئًا، يجب أن تكون واضحًا بشأن ما تريده – على سبيل المثال، مقدار الزيادة في الراتب، وهل نتحدث فقط عن الراتب الأساسي أو التعويضات الأخرى. تحتاج أيضًا إلى أكبر قدر ممكن من الوضوح بشأن المفاوض الآخر – على سبيل المثال، ما الذي يريدونه، والقيود المفروضة عليهم، وكيف يتواصلون.

أهمية تكييف أسلوبك في التفاوض

إذا تمكنت من تكييف أسلوب التفاوض الخاص بك لسد الفجوة بين ما تريده وما يريده المفاوض الآخر، فمن المرجح أن تحصل على نتيجة إيجابية. لنأخذ التفاوض على زيادة الراتب كمثال. إذا كنت تعلم أن المفاوض الآخر لديه أوامر صارمة لخفض الرواتب، فيمكنك أن تطلب مكافأة فورية أو مكافأة أداء بدلاً من ذلك. إذا كنت تعلم أنهم يعطون الأولوية لعدالة الرواتب عبر إدارتهم، فسيتعين عليك إقناعهم بأن دورك وخلفيتك و/أو نتائجك تختلف عن زملائك لإزالة مسألة العدالة من على الطاولة. وإذا كنت تعلم أنهم يميلون إلى التركيز على الأرقام عند اتخاذ قرار ما، فقم بصياغة حجتك حول الأرقام – على سبيل المثال، نتائج الأداء الأخيرة، والتأثير المستمر على صافي الأرباح.

كيفية العثور على معلومات مفيدة عن الأشخاص الذين تتفاوض معهم

عادةً، يكون أول طرف مقابل لك في التفاوض هو مديرك المباشر. قد تحتاج أيضًا إلى التحدث إلى مديرهم، أو شخص ما في قسم الموارد البشرية، أو أحد المديرين التنفيذيين في الشركة، اعتمادًا على عدد صناع القرار المشاركين في ما تطلبه وما هي العملية المتبعة في شركتك. فكر في التفاعلات السابقة مع الأشخاص الذين ستتفاوض معهم. عندما يقدمون حججًا، هل يركزون على البيانات، أو الثقل العاطفي، أو استراتيجية السوق، أو شيء آخر؟ استشر الزملاء حول تفاعلاتهم ورؤاهم (بما في ذلك الأشخاص الذين تركوا الشركة وقد يتحدثون بحرية أكبر). تحدث إلى المستشارين أو الموردين الذين قدموا عروضًا لهؤلاء الأشخاص أنفسهم في الماضي – على الرغم من أنهم لا يطلبون زيادة في الراتب، إلا أنهم يطلبون أعمالًا، لذلك يمكنك الحصول على فكرة عن كيفية اتخاذ شركتك للقرارات. على الأقل، ألقِ نظرة على تقييمات Glassdoor لمعرفة ما هو مذكور حول التواصل أو العلاقات أو البيئة العامة في شركتك. *ملاحظة: يمكن أن توفر هذه التقييمات رؤى قيمة حول ثقافة الشركة وأساليب التفاوض السائدة.*

كيف تستخدم المفاوضات للكشف عن المزيد من المعلومات المفيدة: استراتيجيات الخبراء

عادةً لا يتم حسم المفاوضات في اجتماع واحد. قد تبدأ مع مديرك، ولكن قد تضطر بعد ذلك إلى التحدث إلى أشخاص آخرين أو الانتظار حتى يتحدث مديرك إلى آخرين ثم يعود إليك. تمنحك الاجتماعات المستقبلية فرصة ثانية للتفاوض بشأن ما تريده، ومن الضروري استخدام المعلومات من الاجتماع (الاجتماعات) السابقة. استمع إلى المعلومات المفيدة، مثل الاعتراضات التي لدى مديرك، أو الحجج المضادة لما تقترحه، أو القيود المفروضة عليه. يمكنك بعد ذلك تقديم المزيد من الشرح أو الرد أو تقديم خيارات بديلة في الاجتماعات المستقبلية. اطرح أسئلة للكشف عن تفاصيل محددة حتى تتمكن من إعداد حجج مضادة محددة. إذا فهمت سبب قول الشخص الآخر “لا”، فيمكنك معالجة هذه المخاوف تحديدًا. *نصيحة الخبراء: استخدم تقنيات الاستماع النشط لضمان فهم دقيق لوجهات نظر الطرف الآخر.*

أهمية العلاقات في بيئة العمل

إن معرفة هوية الطرف الآخر الذي تتعامل معه في المفاوضات هو مجرد سبب واحد لأهمية العلاقات في بيئة العمل. من المثالي أن تكون على معرفة جيدة بمديرك وأن تربطك به علاقة عمل وطيدة. وفي حال استلام مدير جديد، فإن وجود علاقات قوية في مكان العمل يمكّنك من اكتشاف معلومات جديدة بسرعة. وإذا تعثرت المفاوضات في شركتك الحالية أو لم تسر الأمور كما هو متوقع، فإن وجود شبكة علاقات قوية يمنحك بداية قوية من العملاء المحتملين والمراجع المهنية التي يمكنك الاعتماد عليها إذا احتجت إلى البحث عن فرص عمل أخرى. *ملاحظة: بناء علاقات قوية مع الزملاء والمدراء يعزز فرص النمو الوظيفي ويقلل من التوتر في العمل.*