كيفية تسويق السيارات الكهربائية: استراتيجيات مجرّبة من خبراء مبيعات شاحنات السحب
يحب مندوبو المبيعات المحترفون الحديث عن “خطوات البيع”، وهي عملية مجربة وموثوقة توجه كل عميل من مرحلة الفضول إلى إتمام الصفقة. ولكن عندما يتعلق الأمر بالسيارات الكهربائية (EVs)، قد تفشل هذه الأساليب التقليدية، مما يترك الوكلاء يكافحون لإيجاد طريقة لدمجها في أساليبهم المعتادة. ولكن ماذا لو أخبرتكم، أيها الوكلاء الأعزاء، أن هناك فئة كاملة من المركبات في ساحات البيع الحالية تحتاج إلى التعامل معها بالطريقة نفسها تمامًا التي يتم بها التعامل مع السيارات الكهربائية لتحقيق عملية بيع ناجحة ومألوفة لديكم بالفعل؟
هذه الفئة هي: شاحنات السحب الثقيلة. إليكم كيف يشبه بيع إحداها بيع الأخرى إلى حد كبير، مع التركيز على بيع السيارات الكهربائية و تسويق السيارات الكهربائية.
هذا صحيح، يا خبراء البيئة – إن بيع شاحنة بيك آب مصممة للقطر لشخص يشتريها في المقام الأول لجر مقطورة أو قارب أو مركبة ترفيهية هو أمر دقيق يتطلب من مندوبي المبيعات (ومديري المبيعات) التعامل مع عملائهم بمزيد من الصبر والتعاطف، وبأقل قدر ممكن من التفكير في “ما الذي يمكنني فعله لإقناعك بقيادة هذه السيارة إلى المنزل اليوم؟” وبينما نستعرض الأسباب والكيفية، أعتقد أنكم ستوافقون على أن كل الحكمة المتعلقة ببيع الشاحنات الثقيلة التي سنتناولها اليوم ستساعدكم على بيع المزيد من السيارات الكهربائية، وبشكل أكثر تكرارًا، وبأسعار أعلى. يتعلق الأمر بفهم سوق السيارات الكهربائية و استراتيجيات مبيعات السيارات الكهربائية.
1. مرحلة الاكتشاف: حيث تُعقد الصفقة
عندما يتعلق الأمر بمركبات السحب الثقيلة، يدرك معظم الوكلاء الأذكياء أن عملائهم قد يكون لديهم فهم أفضل لاحتياجاتهم الفردية مقارنة بهم – ولكن لا يزال من الجيد مراجعة هذا الفهم خلال مرحلة الاكتشاف في عملية البيع.
هل أخذ العميل في الاعتبار وزن المقطورة ووزن كل شخص وكل شيء آخر بداخلها؟ ماذا عن وزن الماء أو الأدوات أو الحيوانات؟ هل يفهمون تمامًا مفاهيم GVWR (إجمالي وزن السيارة الإجمالي) و GCWR (إجمالي الوزن الإجمالي للمجموعة)، والفرق بين وزن المقطورة ووزن اللسان؟ هل سيكون لديهم مدى كافٍ، عند التحميل الكامل، على خزان الوقود القياسي الخاص بهم أم أنهم سيحتاجون إلى خزان إضافي؟ ماذا عن المستقبل – هل يفكرون في ترقية عربة سكن متنقلة RV الخاصة بهم أو نقل أحمال أكبر لمسافات أطول؟
بعبارة أخرى، يجب أن يثق العميل في أن السيارة التي هم على وشك شرائها منك ستلبي احتياجاتهم وتتناسب مع حياتهم اليوم، مع تلبية احتياجاتهم أيضًا في المستقبل المنظور. هذا ما يبدو عليه الأمر في شاحنة، ولكن الآن قم بتطبيق ذلك على سيارة كهربائية EV.
هل قام العميل بتحديد المسارات التي يسلكونها كل يوم للتأكد من قدرتهم على القيام بالقيادة؟ قد يبدو ذلك سخيفًا بالنسبة لك ولي، ولكن ماذا لو كانوا يعتمدون على شاحن سريع DC واحد على طريق ريفي طويل لجعل السيارة الكهربائية EV تلبي احتياجاتهم؟ ماذا لو كانوا يعتقدون أن 200 ميل من المدى هي 200 ميل من المدى، لكنهم يحبون القيادة بسرعة 80+ ميل في الساعة (على الطريق السريع I-290 في شيكاغو، هذه هي الحد الأدنى لسرعة السفر الآمنة)، هل يفهمون أن السرعة تؤثر على المدى بقدر ما يؤثر الطقس؟
أدوات مثل Chargeway رائعة لمساعدة الوكلاء على شرح سرعات شحن السيارات الكهربائية EV، وتأثيرات السرعة والتضاريس على المدى، و – خاصة في هذا العصر من محولات NACS – حيث يمكن لمشتري السيارات الكهربائية EV المستعملة أو المؤجرة شحنها والعودة إلى الطريق. *ملاحظة الخبراء: يجب على الوكلاء التأكيد على أهمية فهم البنية التحتية للشحن المتاحة، خاصةً مع التطورات السريعة في تقنيات الشحن.*
في كلتا الحالتين، فإن مندوبي المبيعات الذين يستغرقون وقتًا في مرحلة الاكتشاف لفهم احتياجات عملائهم ويصبحون شركاء استشاريين سيحققون عملية بيع، وأولئك الذين يسرعون في العملية لن يفعلوا ذلك، وأولئك الذين يبيعون لعملائهم الشيء الخطأ سيخلقون مشكلة (إن لم يكن دعوى قضائية مكلفة) للوكالة.
2. الخيارات مهمة حقًا: لماذا يجب فهم مواصفات السيارة الكهربائية
عندما تبيع سيارة كروس أوفر تقليدية تعمل بمحرك احتراق داخلي (ICE) إلى مشترٍ نموذجي في الضواحي، فإن تغيير مستوى التجهيزات (Trim Level) لا يؤثر عادةً على كيفية استخدامهم للسيارة. قد يضطرون إلى الضغط على دواسة الوقود لفترة أطول للوصول إلى سرعات الطرق السريعة، أو التعايش مع مقاعد قماشية بدلاً من الجلد أو الجلد النباتي، لكنهم سيظلون قادرين على نقل 5 إلى 7 أشخاص من النقطة أ إلى النقطة ب بنفس الفعالية العامة.
لكن الأمر يختلف تمامًا عندما يتعلق الأمر بالشاحنات التي ستستخدم في الأعمال الشاقة. هنا، يمكن أن يكون للاختلاف بين نسبة محور (Axle Ratio) وأخرى تأثير كبير على راحة السائق، وقدرات السحب، واقتصاد الوقود. والانتقال من شاحنة بوزن طن واحد تتجاوز ميزانية العميل بقليل إلى شاحنة بوزن نصف طن متوفرة لديك في المعرض قد يعرض شخصًا ما لإصابة خطيرة أو الوفاة.
في السيارة الكهربائية (EV)، قد لا يكون الاختلاف جذريًا إلى هذا الحد، ولكن الفرق بين سيارة Nissan LEAF SV Plus بمدى قيادة يبلغ 212 ميلًا وسيارة Nissan LEAF S بمدى قيادة يبلغ 149 ميلًا؟ قد يعني هذا الفرق بين الوصول إلى منزل الجدة في ثلاث ساعات أو خمس ساعات – بافتراض أن العميل يمكنه حتى العثور على منفذ CHAdeMO في المقام الأول! *ملاحظة: منافذ CHAdeMO هي معيار قديم للشحن السريع للسيارات الكهربائية، ويجب على البائعين معرفة مدى توفرها في المنطقة.*
قد يكون من المغري تحويل العميل إلى سيارة متوفرة لديك في المعرض (خاصةً إذا كانت هذه السيارة وحدة قديمة ذات هامش ربح كبير)، ولكن الألم طويل الأمد لا يستحق المكسب قصير الأجل في هذه الحالة. *نصيحة للمحترفين: ركز على تلبية احتياجات العميل بدقة، خاصة فيما يتعلق بمدى القيادة الفعلي للسيارة الكهربائية.*
3. المعلومات هي صديقك: أساس الثقة في التعامل مع العملاء
قد يبدو هذا مشابهاً لمرحلة الاكتشاف، ولكن فكر فيه كجزء من نصيحة “قِس مرتين، واقطع مرة واحدة”. بمعنى آخر، قد يعتقد العميل أن وزن مقطورة التخييم ذات العجلات الخمس التي طلبها يبلغ 11,000 رطل، ولكن هل هذا صحيح فعلاً؟ هل أضاف أي خيارات أو ميزات (راجع رقم 2) تجعلها أثقل؟ احصل على المعلومات من الشركة المصنعة أو الوكيل المعتمد للمقطورة وتأكد من أكبر قدر ممكن من التفاصيل. هذا العمل الإضافي سيساعد في الحفاظ على سلامة العميل وبناء الثقة.
وبالمثل، ستحتاج إلى التحقق من افتراضاتك عندما يتعلق الأمر بالمركبات الكهربائية (EVs). هل تلك القيادة الشهرية لمسافة 300 ميل هي حقًا 300 ميل، أم أنها 330 ميلًا؟ هل يوجد أكثر من خيار شحن متاح على طريقهم المفضل؟ هل يتمكن العميل من القيام برحلته دون تغيير طريقة قيادته؟ هل هم على استعداد لتغيير أماكن توقفهم، أو للمدة التي يتوقفون فيها؟
عندما يتعلق الأمر بالمركبات الكهربائية، وخاصة المستعملة منها التي وصلت إلى ساحة الانتظار الخاصة بك كجزء من صفقة تبادل قد لا تكون على دراية كاملة بها، لا يمكنني التأكيد بما فيه الكفاية على مدى مساعدة تطبيقات تخطيط المسار مثل Chargeway أو A Better Route Planner لمندوبي المبيعات في الإجابة على الأسئلة المتعلقة بالمركبات الكهربائية بثقة وصحة، وتوليد الثقة، وزيادة الإحالات. *ملاحظة: استخدام تطبيقات تخطيط المسار المتخصصة يضمن دقة المعلومات ويساعد في تقديم تجربة عملاء ممتازة.*
4. أهمية دعم ما بعد البيع في مبيعات الشاحنات
يحرص مندوبو المبيعات الناجحون على المتابعة الدورية، ليس فقط مع العملاء المحتملين الذين ما زالوا في مرحلة البحث، بل أيضًا مع العملاء الذين قاموا بالشراء بالفعل. ومثلما يعرف مُلاك المركبات الترفيهية بعضهم البعض، فإن مندوبي مبيعات الشاحنات الذين يحصلون على تقييمات إيجابية حول وكيل محلي يحرص على تلبية احتياجات عملائه وتوفير الشاحنة المناسبة لهم، يعرفون أيضًا عملاء آخرين من مُلاك المركبات الترفيهية قد يحتاجون إلى شاحنة مماثلة.
صحيح أن مندوبي مبيعات المركبات الترفيهية قد يتوقعون مكافأة “دلالة” بقيمة 100 دولار مقابل إحالة عملائهم إليك، ولكن المال وحده ليس كافيًا. يجب أن يثقوا بك فيما يتعلق بعملاء هم، وتبني هذه الثقة من خلال الخطوات 1-3 المذكورة أعلاه. *ملاحظة: بناء الثقة مع مندوبي المبيعات الآخرين يساهم بشكل كبير في زيادة الإحالات المستقبلية.*
لا يتطلب الأمر تفكيرًا عبقريًا: فهم مبيعات السيارات الكهربائية
إذا كانت هناك شركة واحدة تفهم تمامًا كيفية مساعدة العملاء على اكتشاف ما إذا كانت السيارة الكهربائية تناسب طريقة حياتهم وعملهم وقيادتهم اليوم، فهي BMW. إن نهجهم المستوحى من Apple Genius Bar يساعد المستهلكين على وضع توقعات معقولة، وفهم سرعات الشحن، وبناء ولاء العملاء – وهذا هو السبب في حصولهم على المركز الأول في دراسة J.D. Power U.S. Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study للسنوات القليلة الماضية. *ملاحظة: يركز برنامج BMW Genius على توفير معلومات شاملة حول السيارات الكهربائية.*
ما هو السبب وراء تقدم BMW باستمرار؟ يبدو أن الأمر يتعلق بالتعليم. يوضح برنت جروبر، المدير التنفيذي لممارسات السيارات الكهربائية في J.D. Power: “يتلقى المشترون لأول مرة للسيارات الكهربائية الحد الأدنى من التعليم أو التدريب”. “يلعب ممثلو الوكلاء والمصنعين الدور الحاسم للمعلمين في الخطوط الأمامية، ولكن عندما يتعلق الأمر بالسيارات الكهربائية، فإن التعليم المحدد اللازم لتقصير منحنى التعلم لا يحدث في كثير من الأحيان. إن النقص في تعليم المشترين هو شيء نراه مع جميع العلامات التجارية.” *يشير هذا إلى أهمية تدريب الموظفين في مجال مبيعات السيارات الكهربائية.*
وإذا كنت لا تزال غير مقتنع تمامًا بأنك بحاجة إلى تعلم كيفية بيع السيارات الكهربائية لتكون ناجحًا في صالة العرض، ففكر مرة أخرى. *التركيز على التعليم والمعرفة المتخصصة ضروري لتحقيق النجاح في سوق السيارات الكهربائية المتنامي.*
بشكل عام، يرجح أن يفكر 94% من مالكي السيارات الكهربائية بالكامل (BEV) في شراء سيارة كهربائية بالكامل أخرى لمركبتهم التالية، وهي نسبة تتطابق أيضًا مع المشترين لأول مرة. يجب على الشركات المصنعة أن تضع في اعتبارها الالتزام القوي للمستهلكين بالمركبات الكهربائية، حيث أن معدل نية إعادة الشراء المرتفع يوفر القدرة على توليد عملاء مخلصين للعلامة التجارية إذا كانت التجربة إيجابية. في الواقع، خلال السنوات العديدة الماضية، لم تتقلب النسبة المئوية لنية إعادة شراء السيارات الكهربائية بالكامل إلا قليلاً، حيث تتراوح بين 94-97%. تجد دراسة هذا العام أيضًا أن 12% فقط من مالكي السيارات الكهربائية بالكامل يرجح أن يفكروا في استبدال سيارتهم الكهربائية بمركبة تعمل بمحرك احتراق داخلي (ICE) خلال عملية الشراء التالية.
استمع إلى أحد المتحولين إلى السيارات الكهربائية الذي قام بالكثير من صفقات السيارات، أيها الزملاء – إذا تعاملت مع كل عميل سيارة كهربائية بنفس الطريقة التي يتعامل بها مندوب أسطول السيارات القديم مع مشتري الشاحنات، فستبيع الكثير من السيارات الكهربائية. وإذا كنت شجاعًا بما يكفي للمتابعة وطلب الإحالة، فستجد أن مشتري السيارات الكهربائية يعرفون مشترين آخرين للسيارات الكهربائية.
كسبًا سعيدًا.