تُعد أمريكا اللاتينية من بين أكثر مناطق التكنولوجيا المالية ديناميكية في العالم. في عام 2024 وحده، جمعت شركات التكنولوجيا المالية في أمريكا اللاتينية أكثر من 2.6 مليار دولار أمريكي في رأس المال الاستثماري. يوجد أكثر من 30 شركة يونيكورن في مجال التكنولوجيا المالية في جميع أنحاء المنطقة.
بينما يركز الاهتمام العالمي على “ماذا” تفعل هذه الشركات الناشئة، فإن “كيف” تفعل ذلك يكشف الكثير. كيف تتوسع هذه الشركات؟ كيف تتنقل في بيئة مجزأة ومنظمة للغاية ومحلية بعمق؟
كانت الإجابة على هذا السؤال جانبًا أساسيًا من عملي على مدار العقد الماضي بصفتي صاحب رأس مال استثماري، وكتابي Out-Innovate (HBR). لقد عدت للتو من البرازيل، وأفكر في كيف تطورت البيئة في السنوات القليلة الماضية. في هذه المقالة، سأحدد ثلاثة نماذج رئيسية – لكل منها مزاياها وعيوبها ودروسها الخاصة للمؤسسين وأصحاب رؤوس الأموال المغامرة على حد سواء. *ملحوظة: فهم هذه النماذج يساعد المستثمرين على تقييم المخاطر والفرص في أسواق التكنولوجيا المالية الناشئة.*
النموذج الأصلي 1: بطل الدولة الواحدة
النموذج الأصلي الأول هو بطل الدولة الواحدة. هذه هي الشركات الناشئة التي تركز على الفوز بسوق ضخم واحد، غالبًا لأن هذا السوق وحده كبير بما يكفي لدعم نتيجة بمليارات الدولارات. فكر في البرازيل أو المكسيك. *غالبًا ما تكون هذه الأسواق جذابة بسبب حجمها الهائل وإمكانات النمو الكبيرة.*
ينجح هذا فقط مع أكبر الأسواق المتاحة (TAMs) في أكبر الأسواق. وهو يفضل القطاعات التي تكون فيها اللوائح معقدة، والسلوك الاستهلاكي محليًا، وتتطلب بيئات التشغيل تنفيذًا عميقًا على أرض الواقع. إن التعمق بدلًا من التوسع هو الحل. *يتطلب هذا النموذج فهمًا متعمقًا للسوق المحلي والقدرة على التكيف مع التحديات الفريدة.*
تُعد Nubank مثالًا بارزًا على ذلك. انطلقت الشركة في البرازيل وقضت سنوات في ترسيخ مكانتها في السوق المحلية، وتوسعت لتشمل منتجات أخرى مثل إدارة الثروات والحسابات المصرفية، بالإضافة إلى منتجها الأول وهو بطاقة الائتمان. وعلى الرغم من أن أعمالها تتركز بشكل أساسي في البرازيل (إلا أنها توسعت مؤخرًا إلى أمريكا اللاتينية الناطقة بالإسبانية)، إلا أنها تُعد واحدة من أكبر البنوك الرقمية في العالم بقيمة سوقية حالية تبلغ 56 مليار دولار أمريكي تقريبًا.
اتبعت Clip في المكسيك مسارًا مماثلًا، حيث بدأت بالمدفوعات ثم توسعت لتصبح منصة متكاملة للشركات الصغيرة والمتوسطة (SMB). وبالمثل، بدأت Kueski (إحدى الشركات التابعة للمحفظة الاستثمارية) كمقرض ثم نمت لتصبح لاعبًا رئيسيًا في مجال التمويل الاستهلاكي، حيث قامت بدمج منتجات مثل BNPL (اشتر الآن وادفع لاحقًا).
في كلتا الحالتين، تتشابه الاستراتيجية: تحقيق فوز كبير في السوق المحلية. إعطاء الأولوية لتوسيع المنتجات في السوق المحلية بدلًا من التوسع الجغرافي. والتوسع بحذر فقط بعد التشبع الكامل للسوق. تحقق هذه الشركات الناشئة نموًا مضاعفًا من خلال إضافة عروض متعددة، وتحويل الأسواق ذات الاحتكاك العالي إلى قلاع قوية.
النموذج الأصلي 2: اللاعب الإقليمي
النموذج الأصلي الثاني للشركات الناشئة في أمريكا اللاتينية هو اللاعب الإقليمي. هذه هي الشركات التي تدرك أن أسواقها المحلية صغيرة جدًا بمفردها، لذلك تتوسع إلى بلدان متعددة منذ البداية. غالبًا ما يكون هذا النموذج مدفوعًا بـ اعتبارات توسعية إقليمية.
خلال حلقة نقاش حديثة في Kauffman Fellows مع Rafael de Haro من Cometa و Antonia Rojas من Attom Capital، استكشفنا كيف أن هذا هو الأكثر شيوعًا في أمريكا اللاتينية الناطقة بالإسبانية، وخاصة خارج المكسيك، حيث تجعل أوجه التشابه اللغوية والثقافية التوسع الإقليمي أكثر جدوى – وتتطلب TAM المحلية ذلك.
في رأيي، أصبحت كولومبيا واحدة من الأمثلة الرئيسية لنقاط الانطلاق الإقليمية. Rappi هي واحدة من أفضل الأمثلة المعروفة. تأسست في كولومبيا، وسرعان ما انتشرت في جميع أنحاء أمريكا اللاتينية، مع عمليات في 9 دول وأكثر من 250 مدينة بعد 5 سنوات فقط من إنشائها، لتصبح تطبيقًا فائقًا إقليميًا. قارن ذلك بـ iFood، التي ركزت فقط على البرازيل وهيمنت هناك. مثال آخر هو Ualá، البنك الرقمي الأرجنتيني الذي يعمل الآن في المكسيك وكولومبيا. وفي محفظتي التاريخية، يجسد Xepelin هذا النموذج. بدأت في تشيلي، وسرعان ما توسعت إلى المكسيك لتوسيع نطاق مدفوعات B2B ومنصة الائتمان الخاصة بها. بالنسبة لهذه الشركات، يتوقف النجاح على القدرة على تكرار التوافق بين المنتج والسوق عبر مناطق جغرافية متنوعة في وقت مبكر جدًا.
كما قال لي Daniel Vogel، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Bitso: “عندما بدأنا Bitso في المكسيك، لم نكن نبني مجرد منصة للعملات المشفرة – كنا نستجيب لنقاط ضعف مالية حقيقية. سرعان ما أصبح من الواضح أن هذه التحديات ليست فريدة من نوعها في المكسيك. كانت إقليمية. دفعت هذه الرؤية توسعنا إلى الأرجنتين والبرازيل وكولومبيا. كل سوق مختلف، لكن الطلب على بنية تحتية مالية أكثر شمولاً وكفاءة عالمي عبر أمريكا اللاتينية.”
في كتابي Out-Innovate (HBR Press)، أطلقت على هذه الشركات اسم “ولدت عالمية”. غالبًا ما يتضمن البدء في سوق أصغر للاختبار، ثم الانتقال إلى سوق رئيسي أكبر مثل المكسيك للتوسع. إنها استراتيجية توازن بين السرعة والعمق. هذا النهج يسمح بـ تطوير المنتجات والخدمات بشكل أسرع.
النموذج الأصلي 3: باني البنية التحتية العالمية
أرى أن أحد النماذج الأصلية الناشئة هو نموذج باني البنية التحتية الذي يولد عالميًا. هذه شركات ناشئة في أمريكا اللاتينية مصممة، منذ اليوم الأول، لخدمة العالم. وعادةً ما تقدم بنية تحتية على مستوى المؤسسات، بدلاً من خدمات B2B أو خدمات المستهلكين، والتي تعتبر بطبيعتها عابرة للحدود. وقد ظهر العديد منها من أصغر الأسواق لتصبح عالمية منذ اليوم الأول. *ملاحظة: يشير هذا النموذج إلى الشركات التي تبني حلولًا أساسية قابلة للتوسع عالميًا.*
تتحول الأوروغواي بهدوء إلى نقطة انطلاق رئيسية. تعتبر dLocal، التي ولدت في الأوروغواي، واحدة من أفضل الأمثلة على ذلك. قامت ببناء شبكة مدفوعات عالمية عابرة للحدود تخدم التجار الدوليين الكبار في الأسواق الناشئة. تقدم اليوم أكثر من 900 طريقة دفع في أكثر من 40 دولة. صرح سيرجيو فوغل، الرئيس التنفيذي لشركة dLocal لي: “لقد أطلقنا خدماتنا في البرازيل قبل الأوروغواي… [في إشارة إلى العقلية التي قادت الشركة إلى التوسع بسرعة في جميع الأسواق] إنها تجبرك على التفكير دوليًا إذا كان لديك طموح”. *كلمات مفتاحية: المدفوعات العابرة للحدود، الأسواق الناشئة، التوسع الدولي.*
حتى داخل الأسواق الأكبر، يرتفع هذا النموذج. على سبيل المثال، Pismo هي شركة متميزة هنا. تم الاستحواذ مؤخرًا على منصة الخدمات المصرفية الأساسية السحابية البرازيلية من قبل Visa مقابل 1 مليار دولار، ولديها عملاء في جميع أنحاء العالم. كما ذكرت دانييلا بيناتي، المؤسس المشارك لـ Pismo، في مقابلة حديثة: “كان أحد الأشياء التي وضعناها في الاعتبار منذ البداية هو بناء شيء ما للتوسع والاستعداد للانطلاق عالميًا”. *كلمات مفتاحية: منصة الخدمات المصرفية الأساسية، التوسع العالمي، Visa.*
تنجح هذه الشركات لأنها تعمل في قطاعات المؤسسات حيث يفوق الطلب العالمي التعقيد المحلي. يقوم العملاء حرفيًا بسحبهم عبر الحدود. كما أنها تستفيد من الرياح الخلفية الكلية: الموازنة بين تكلفة المواهب، والقدرات الهندسية المتزايدة في جميع أنحاء المنطقة، وعلى نحو متزايد، التطوير المدعوم بالذكاء الاصطناعي الذي يقلل من الحواجز أمام عروض SaaS العالمية. *كلمات مفتاحية: SaaS العالمي، الذكاء الاصطناعي، البنية التحتية للمؤسسات.*
ماذا يعني هذا
هذه النماذج الثلاثة ليست قوالب جامدة، بل يوجد بينها الكثير من المناطق الرمادية. كما أنها لا تنطبق فقط على التكنولوجيا المالية (Fintech)، على الرغم من أن التكنولوجيا المالية توضحها بشكل خاص.
بالنسبة للمؤسسين، هذا تذكير بانتقاء معاركهم وإنفاق مواردهم المحدودة بحكمة. في الأسواق الكبيرة وعالية الاحتكاك مثل البرازيل والمكسيك، العمق هو الذي ينتصر. أما في البلدان الصغيرة الناطقة بالإسبانية، فقد يكون الاتساع ضروريًا. وبالنسبة لأولئك الذين لديهم حمض نووي عالمي أو نماذج مؤسسية، فإن العالم يزداد سهولة الوصول إليه من أمريكا اللاتينية.
بالنسبة للمستثمرين، هذه إشارة للنظر إلى ما وراء المنتج والسؤال: ما هو مسار هذه الشركة نحو التوسع؟ هل هي شركة Nubank أم Pismo؟ هل هي Rappi أم Clip؟
