إذا كنت تقود وكالة تأمين، فأنت تعلم بالفعل أن الرعاية الصحية تشهد تحولًا، وهذا التحول يغير الطريقة التي تبيع بها. لم يعد المستهلكون يبحثون عن مجرد تغطية تأمينية. إنهم يريدون تجربة رعاية صحية تناسب احتياجاتهم. إنهم يريدون أطباء يستغرقون وقتًا للاستماع إليهم، وخططًا تقدم قيمة حقيقية، وتغطية تحميهم من المخاطر المالية. هذا هو المكان الذي تظهر فيه أهمية الرعاية القائمة على القيمة، والتي تعتبر نموذجًا متطورًا في قطاع التأمين الصحي.
هذا النموذج ليس مجرد اتجاه آخر في الصناعة. لقد غيّر الطريقة التي يتم بها الدفع للأطباء وكيف يتلقى المرضى الرعاية. بدلاً من مكافأة مقدمي الخدمات على عدد الزيارات والاختبارات والإجراءات، تحفز الرعاية القائمة على القيمة على تقديم نتائج أفضل. وهذا يعني مواعيد أطول، ورعاية وقائية أكثر، وعلاقات أقوى مع المرضى. والنتيجة؟ نتائج صحية أفضل، وتكاليف أقل، ونظام يضع المرضى في الواقع في المقام الأول. *تعتبر الرعاية القائمة على القيمة (Value-Based Care) نموذجًا يركز على تحسين جودة الرعاية الصحية وتقليل التكاليف، وهو اتجاه متزايد الأهمية في قطاع التأمين.*
بالنسبة لوكالات التأمين، يمثل هذا التحول فرصة إذا كنت أنت وفريقك تعرفون كيفية التعامل مع الرعاية القائمة على القيمة بالطريقة الصحيحة. التحدي هو التأكد من أن الجميع يمكنهم شرح الفوائد بطريقة تلقى صدى لدى العملاء. هذا هو المكان الذي تظهر فيه القيادة الرشيدة.
4 استراتيجيات مبيعات فعّالة في سوق قائم على القيمة
لتحقيق النجاح في تقديم الرعاية القائمة على القيمة (Value-Based Care)، يحتاج وكلاؤك إلى أكثر من مجرد معرفة بالمنتجات. يجب أن يفهموا كيف تؤثر الرعاية القائمة على القيمة في قرارات عملائهم وكيفية تحديد الخطط المناسبة لتلبية احتياجاتهم. يتطلب ذلك فهمًا عميقًا لمفهوم “القيمة” في الرعاية الصحية وكيفية ترجمتها إلى حلول ملموسة للعملاء. *ملاحظة: الرعاية القائمة على القيمة تركز على تحسين جودة الرعاية وتقليل التكاليف.*
1. تدريب الوكلاء على القيادة بالقيمة، وليس فقط المنتجات
لا يشتري الناس التأمين لأنهم يحبون الوثائق، بل لأنهم يحاولون حماية أنفسهم من المخاطر المالية. أفضل الوكلاء لا يروجون للمنتجات فحسب، بل يساعدون العملاء على حل المشكلات.
التأمين على الحياة ليس ملموسًا، ومعظم الناس لا يستيقظون متحمسين لشرائه. ولكن عندما يقدمه وكلاؤنا كحل للمخاطر المالية الحقيقية، فإنه يصبح شيئًا يهتم به الناس. *غالبًا ما يكون التركيز على الفوائد طويلة الأجل هو المفتاح لإبراز القيمة الحقيقية للتأمين على الحياة.*
بدلاً من التركيز على تفاصيل الوثيقة، قم بصياغة المحادثة حول المجالات الرئيسية الأربعة للمخاطر المالية التي يواجهها كبار السن في أمريكا:
• تكاليف الرعاية الصحية: هل سيكونون قادرين على تحمل تكاليف زيارات الطبيب والوصفات الطبية والعلاجات مع تقدمهم في العمر؟
• تكاليف الاستشفاء: إذا انتهى بهم الأمر في المستشفى، فهل ستتأثر مدخراتهم؟
• نفاد أموالهم: هل سيدوم دخل تقاعدهم؟
• المصاريف النهائية: هل ستترك عائلتهم مع فواتير غير متوقعة؟
المفتاح هو شرح كيف أن هذه مخاوف حقيقية. على سبيل المثال، قد يشعر المستفيد الذي لديه خطة تكميلية لـ Medicare بالإحباط من استمرار ارتفاع أقساطه. الوكيل الجيد لن يبيعهم خطة جديدة فحسب؛ بل سيساعد المستفيد على فهم جميع خياراتهم واتخاذ قرار واثق بشأن وضعهم الخاص. *يجب أن يركز الوكلاء على تقديم حلول مخصصة بناءً على الاحتياجات الفردية للعميل.*
2. تحويل الحوار إلى تجربة العميل المتميزة
بيع منتج قائم على القيمة يعني تقديم تجربة عملاء استثنائية. يتوقع العملاء المزيد من شركات التأمين الخاصة بهم، وهذا يعني أن وكلاء التأمين يجب أن يظهروا بشكل مختلف. في الواقع، تُعدّ تجربة العميل أحد أهم العوامل المؤثرة في قرار الشراء والاحتفاظ بالعملاء.
أفضل وكالات التأمين لا تبيع الوثائق وتنتهي العلاقة. بل تقوم بالمتابعة الدورية، وبناء علاقات قوية، وتقديم دعم مستمر. يجب أن يشعر العميل بأن وكيله هو مرشد موثوق به، وليس مجرد بائع. هذا يساهم في بناء ولاء العملاء وزيادة الإحالات.
داخليًا، ينطبق المبدأ نفسه. إذا شعر الوكلاء بالتقدير، فسوف يخلقون تجارب أفضل للمستهلكين. فالوكلاء السعداء هم أساس تجربة العميل الإيجابية.
قد يكون التوظيف صعبًا. من واقع خبرتي، يأتي أفضل الموظفين من خلال الإحالات، والوكلاء السعداء يجلبون وكلاء آخرين ذوي جودة عالية. إذا كان لديك عضو سام في الفريق يقلل من الروح المعنوية، فسوف تفقد أفضل الأشخاص لديك. لكن القادة الأقوياء يتخذون قرارات صعبة. *ملاحظة: يمكن لبرامج الحوافز والمكافآت أن تعزز من رضا الموظفين وتزيد من الإحالات.*
في بعض الأحيان، يعني ذلك التخلي عن الأشخاص الخطأ حتى يتمكن الأشخاص المناسبون من الازدهار. وفي أحيان أخرى، يتعلق الأمر بأشياء صغيرة، مثل إرسال بطاقات عيد ميلاد مكتوبة بخط اليد أو تقدير الوكلاء الذين يبذلون جهودًا إضافية. هذه التفاصيل تحدث فرقًا كبيرًا في تحفيز الموظفين.
3. استخدام التكنولوجيا لدعم الوكلاء، وليس استبدالهم
يمكن أن تكون التكنولوجيا بمثابة نقطة تحول للوكلاء إذا استخدموها بالفعل. نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، على سبيل المثال، ليس مجرد مكان لتخزين العملاء المحتملين. بل هو أداة تساعد الوكلاء على المتابعة بفعالية، وإدارة العلاقات، وإتمام المزيد من الصفقات. *تتيح أنظمة CRM المتكاملة رؤية شاملة لتفاعلات العملاء، مما يعزز تجربة العميل.*
ولكن إليكم التحدي: إذا لم ير وكلاؤك القيمة، فلن يستخدموها. يجب على القيادة تحديد النبرة. أظهر لهم كيف أن الأدوات الرقمية توفر وقتهم حتى يتمكنوا من التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل: مساعدة الناس. *إن إظهار العائد على الاستثمار (ROI) لأدوات التكنولوجيا أمر بالغ الأهمية لتبني الوكلاء.*
وينطبق الشيء نفسه على الأتمتة. يجب أن تجعل وظائف الوكلاء أسهل، لا أن تحول عملية البيع إلى تبادل آلي. الهدف هو إزالة الصداع الإداري حتى يتمكن الوكلاء من قضاء المزيد من الوقت في محادثات هادفة مع العملاء. *تساعد الأتمتة في المهام الروتينية الوكلاء على تخصيص المزيد من الوقت للتفاعلات الشخصية، وهو أمر بالغ الأهمية لبناء الثقة.*
4. تعزيز العقلية الصحيحة يوميًا
لن يتبنى وكلاؤك بشكل طبيعي نهجًا قائمًا على القيمة لمجرد أنك تتحدث عنه مرة واحدة. يجب عليك تعزيزه باستمرار.
في Senior Market Advisors، نجعل السلوكيات التي تركز على العملاء جزءًا من ثقافتنا. عندما يحصل الوكيل على تقييم متوهج، لا تقول القيادة ببساطة، “أحسنت”. بل يقولون، “هذا هو بالضبط ما يعنيه تقديم خدمة تركز على العملاء على نطاق واسع.” هذا التعزيز المستمر يساعد الوكلاء على استيعاب العقلية وتطبيقها على كل تفاعل مع العميل.
الأمر نفسه ينطبق على التدريب. نحن نرسخ هذه المفاهيم في مندوبي المبيعات لدينا لأننا نريدهم أن يرسخوها في الوكلاء. هكذا نتأكد من أنهم مستعدون للأعمال – نوع الأعمال الذي يسمح لنا جميعًا بالحصول على وظائف. *ملاحظة الخبراء: التدريب المستمر ضروري لضمان فهم الوكلاء لأحدث اللوائح وأفضل الممارسات في خدمة العملاء.*
إذا كان وكلاؤك لا يسمعون باستمرار عن أهمية الخدمة القائمة على القيمة، فلن يعطوها الأولوية. اجعلها جزءًا من المحادثات اليومية لفريقك.
الصورة الأكبر: منظور شامل للرعاية القائمة على القيمة
الرعاية القائمة على القيمة هي أكثر من مجرد تحول في مجال الرعاية الصحية؛ إنها تغيير في طريقة تفكير الأفراد في تأمينهم الصحي أيضًا. يجب أن يدرك وكلاؤك أنهم لا يبيعون مجرد وثائق تأمين، بل يساعدون العملاء على حماية صحتهم ومواردهم المالية ومستقبلهم. هذا التحول يركز على تحسين جودة الرعاية الصحية وتقليل التكاليف.
القيادة القوية تعني التأكد من أن الوكلاء يمتلكون الأدوات والتدريب والعقلية المناسبة لتحقيق النجاح. عندما يتعلم الوكلاء كيفية تأطير محادثاتهم حول اهتمامات العملاء الحقيقية، فإنهم يبنون الثقة ويخلقون علاقات طويلة الأمد. وعندما يحدث ذلك، يحقق الجميع الفوز. هذا يشمل فهم تمويل الرعاية الصحية وكيفية تأثيره على قرارات العملاء.
